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Marketing y ventas, ¿Quién sirve a quién?

El conflicto entre marketing y ventas se origina cuando se considera que un departamento es más importante que el otro. Para unos son las ventas, porque generan los ingresos que que sostienen a la empresa y para otros, es el marketing porque explora, crea y entrega valor para satisfacer las necesidades del mercado objetivo, entonces, ¿Quién sirve a quién?

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Marketing y ventas deben trabajar en conjunto, ningún departamento debería mandar más que otro. Sin el marketing, la empresa tendría menos clientes potenciales, pero sin una buena técnica de ventas, no habría clientes que le generen utilidades.

Marketing y ventas deben trabajar simultáneamente para alcanzar los objetivos empresariales, para ello, ambos departamentos pueden apoyarse y nutrirse uno del otro. Según el informe elaborado por Hubspot sobre el Estado de Inbound 2018 en Latinoamérica la estrategia comercial es 4 veces más efectiva para los equipos que sí trabajan alineados.

 

La concordia entre marketing y ventas 

Una relación de coincidencia armoniosa entre marketing y ventas, ¿Por qué deberían trabajar en conjunto y no de forma aislada?

 

Piensa en el cliente

Ambos departamentos deben priorizar las características y necesidades del cliente, serles de utilidad. Marketing es el departamento que genera diversos contenidos como: folletos, catálogos, mailings, etcétera,  ¿Qué pasa si el contenido está enfocado más que en las necesidades del cliente, en las características del producto?

Las ventas viven entre los objetivos y los retos de la persona, en sus necesidades. Si nuestro enfoque está centrado en nosotros, en nuestro producto, simplemente al comprador no le va a interesar. En cambio, si tenemos un enfoque centrado en el cliente, tenemos una probabilidad mayor de generar interés.

Piensa en tu comprador, si no necesita el producto o servicio que le ofreces o en ese momento no siente o identifica que lo necesita, lo más probable es que no se mueva en su proceso de compra. Para ello, es necesario que el departamento de ventas ayude a optimizar estos esfuerzos a partir de la retroalimentación que reciben de los clientes.

Por otra parte, el departamento de ventas debe tener conocimientos responsables de la importancia que tienen los mensajes y posicionamientos que define marketing para abrir la conversación con los clientes.

 

Genera oportunidades de venta

Según el mismo informe de HubSpot, el 75% de los profesionales de marketing constataron que convertir contactos en oportunidades de venta es su prioridad.

marketing-y-ventas-quien-sirve-a-quien(2)En tanto que, el 70% de los profesionales de ventas declaró que cerrar más negocios es la prioridad número uno.

marketing-y-ventas-quien-sirve-a-quien(3)Ambos departamentos persiguen un mismo objetivo: impulsar el crecimiento de la empresa. Marketing a través de la generación de más y mejores oportunidades de venta y ventas, incrementando la tasa de conversión de clientes.

Lo que queremos decirte es que, la colaboración debe fomentarse a partir de la generación de contactos y oportunidades de venta, ¿Cuántos prospectos le generan a tu empresa los esfuerzos de marketing?

Si la respuesta es desconocida hay algo que no se está haciendo bien. Los esfuerzos de marketing no solamente tienen el objetivo de hacer “imágenes bonitas”, compartirlas en Facebook y pagar por palabras en Google. El verdadero objetivo de estas acciones es posicionar la oferta de tal forma que genere demanda: leads y oportunidades de ventas.  

El cliente utiliza diferentes canales para interactuar con las empresas, por ejemplo: buscar información en Internet sobre el precio de casas en los sitios web de las inmobiliarias, leer los comentarios en redes sociales para conocer la empresa, pedir una cotización por teléfono que le llegará a su correo para finalmente realizar la compra con un vendedor.

Todos los anteriores son canales en los que se pueden emprender acciones para la generación de registros. La forma en la que se utilice esta información definirá la cantidad de oportunidades de negocios que tenga el departamento de ventas.

Debemos entender que sin registros no habría clientes con quienes cerrar las ventas y sin las ventas no habría clientes para quienes desarrollar estrategias, ¿Conoces las rentabilidad de marketing y ventas?  

Nuevo llamado a la acción

Hay empresas que generan gran cantidad de registros, que entregan como prospectos a los equipos comerciales. Pero no sirve de mucho, porque no son oportunidades de venta reales. Marketing debe filtrar el encaje de los prospectos, personas que verdaderamente cumplan nuestro perfil de comprador. No se trata sólo de “abrir la llave” de leads con un anuncio en Facebook (por ejemplo), sino de tener una estrategia integral que califique a los contactos.  

 

Toda la empresa es marketing y toda la empresa vende

Pensemos en un cliente que llegó a través del posicionamiento orgánico del sitio web que ha realizado el departamento de marketing. En el sitio hay un botón que dice: Te enviamos la cotización en menos de 10 horas, pero los vendedores han decidido no hacerlo, ¿Qué pasaría con este registro?

marketing-y-ventas-quien-sirve-a-quien(4)Según datos de Lead Response Management Study las empresas que responden primero, tienen mayores posibilidades de generar el cierre de la venta. Aquellas que lo hacen en menos de 5 minutos han incrementado la tasa de conversión hasta 100 veces más.

Posicionarse en los primeros lugares en los motores de búsqueda implican diferentes esfuerzos: configuración y diseño del sitio web, la carga de imágenes, buscar y utilizar palabras clave, generación de artículos, videos, redes sociales, entre otras aspectos, además de constancia y tiempo.     

Si el departamento de ventas no envía la cotización en menos de 10 horas, todos los esfuerzos anteriores se reducirán a clientes insatisfechos y cero beneficios. Los clientes pueden ser los más fuertes promotores de tu marca o los principales detractores.   

La relación entre una empresa y sus clientes se establece desde el primer contacto y no termina con el  cierre de la venta. Recuerdas al cliente insatisfecho que no recibió su cotización en menos de 10 horas y que además utiliza diferentes plataformas. Él mismo pudiera hacer un comentario negativo en tu página de Facebook.  

En este proceso multicanal intervienen tanto marketing como ventas. Inicia con la segmentación, el posicionamiento de la empresa, el cierre de la venta y finaliza con la fidelización de los clientes. Ambos departamentos tienen tienen papeles fundamentales.

Los desacuerdos que pudieran darse no solo afectan a los departamentos, en mayor medida las discordias afectan al cliente y por ende, a la empresa. En contraste imaginemos a dos equipos que trabajan no en función de sus intereses, sino en los de la empresa,  la unión conlleva al éxito.

 

Una relación sólida entre marketing y ventas

  • Cada departamento debe conocer y valorar el trabajo que realiza el otro.
  • Definir las labores, por ejemplo: ¿Cuando un lead tiene que pasar de Marketing a Ventas?
  • La información debe ser compartida y enriquecida por ambos departamentos.
  • Todos los contenidos que se generen deben ir en función de las necesidades del cliente.
  • Marketing y Ventas deben transmitir los mismos mensajes, este va desde la imagen gráfica de la empresa, el lenguaje con el que envías un correo hasta en la forma en cómo se dirigen los ejecutivos de ventas a los clientes.  

Para lograr  la alineación de marketing y ventas es necesario establecer objetivos en común. Un claro planteamiento de objetivos SMART puede ayudarte a ello.  

 

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