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5 Técnicas de prospección que ya no funcionan como antes

La afluencia de prospectos es la que necesitas?, ¿Tienes oportunidades de venta en puerta?, ¿Tu base de prospectos no aumenta? o simplemente quieres incrementarla. No captar al número de prospectos puede deberse a múltiples razones, una de ellas es que no estés utilizando las técnicas de prospección adecuadas

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Para vender más y mejor tienes que prospectar y hacerlo de forma eficiente. En este artículo queremos hablarte de 5 técnicas de prospección que ya no funcionan o que ya no funcionan como antes, ¿Por qué? El Internet ha transformado la forma en la que compramos y también en la que vendemos

El Internet es una herramienta con la cual los usuarios pueden investigar todo sobre nuestro producto o servicio y el de la competencia, mucho antes de consultar con un vendedor. El comprador es capaz por sí mismo de tomar una decisión de compra con tan solo un click.     

Muchas empresas aún centran sus acciones de marketing y ventas en el producto, cuando la realidad es que, para alcanzar el éxito deben posicionar al comprador en el centro de todo ¿Cuál es el perfil del cliente que te compra?, ¿Qué tanto sabes de tus compradores?, ¿La solución que ofreces es la mejor opción para resolver su problema o necesidad?, ¿Por qué?, ¿Cómo inicias la conversación?, ¿Qué técnicas utilizas?  

 

Las técnicas de prospección que ya no funcionan...

La prospección bien ejecutada permitirá captar con idoneidad a los clientes potenciales. Cuando lo conseguimos, llega el momento de enfocar todos los esfuerzos comerciales en crear un interés de compra, pero antes de llegar ahí ¿Cómo generas este interés?, ¿Aborda al cliente cuando lo necesita?, ¿Llamas en un horario en el que el prospecto está disponible?, ¿Te conoce?  

La realidad es que muchas de estas técnicas pueden estar ayudándote a prospectar, pero ¿Cuánto estás invirtiendo en tiempo y dinero?, ¿Cuántas de todas las personas a las que estás llegando son prospectos calificados?, ¿Cuántas oportunidades de venta se cierran?, ¿Cuántas personas te han dicho que no? o simplemente no han tomado la llamada del vendedor o leído el correo.      

Aquí van las 5 técnicas de prospección que ya no funcionan como antes:

  1. Directorios, listados gratuitos y de pago que reúnen otras empresas del sector: ¿Cuál es el problema con identificar a tus prospectos en estas fuentes? Si has leído los primero párrafos ya sabrás la respuesta, exacto, no todas las empresas tienen el mismo perfil de cliente. Sí son gratuitos invertirás tiempo en prospectos que no conoces y el tiempo es dinero y sí los directorios son pagados, agrega al costo un gasto más. 
  2. Llamadas en frío: Si nos situamos en el perfil de un comprador ¿Cómo te sentirías si un extraño llama para preguntarte si quieres cambiarte de compañía?, para empezar ¿Por qué la cambiarías? Si la escogiste fue por sus beneficios, y si lo hace a las 3 de la tarde cuando estas en una comida familiar, ¿Quién tomaría una llamada en ese momento? Dependerá de la persona que esté al teléfono, y ¿Si es un vendedor? Las llamadas en frío tienen un porcentaje muy bajo de efectividad (en empresas b2b sólo el 1% se traduce a reuniones).
  3. Correos intrusivos: ¿Cuántos correos recibes al día? No todos son importantes y no todos son útiles. Todos tenemos correos de empresas vendiendo productos u ofreciendo sus servicios. Tal vez son útiles y probablemente las necesitemos en algún momento, pero justo ahora que está en nuestra bandeja de entrada, no.
  4. Puerta fría Un vendedor que se presenta personalmente en la puerta del domicilio ofreciendo diferentes servicios. Tal vez el vendedor invierta 5 minutos en hablar hasta que alguien amablemente o no tanto, le diga ¡No! o probablemente sí, una vez más, dependerá de las necesidades del cliente, inclusive del horario de la visita.
  5. Boca a boca Sin duda alguna, la mejor carta de recomendación es la opinión de nuestros clientes, pero ¿Qué pasa si dependemos del boca a boca? No sabríamos cuántos prospectos tenemos para trabajar. El boca a boca no depende de nosotros como empresa, es el reflejo de lo que hacemos.

El reto es  llegar hasta los mejores clientes potenciales, ¿Cómo? Identificándolos entre las miles de personas que quieren y pueden adquirir nuestro producto o servicio. Para lograrlo deberás invertir todos tus esfuerzos en construir tu propia base de contactos con el perfil del cliente ideal para tu empresa.  

En tu base de contactos podrás identificar a los prospectos más valiosos y conectar con una llamada cuando sea el momento adecuado. Inicia la conversación con preguntas que te permitan conocer el contexto del prospecto para ofrecerles información personalizada a través de correos de interés. Establece una relación de confianza en el que el próximo paso sea agendar una visita en la que prospecto y vendedor inviertan tiempo de calidad, hasta cerrar la venta.  

Hacer las cosas bien es la mejor publicidad. Las recomendaciones de tus clientes podrán ser un poderoso medio para darte a conocer y aumentar tu base de prospectos     

Incorporar un modelo de Inbound sales permitirá trabajar tu proceso de ventas de manera escalable. Esto a través de una metodología que se enfoca y funciona desde la perspectiva del comprador, así como un proceso que te permita pronosticar los ingresos de tu empresa.

 

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