Para vender más necesitas ir un paso atrás y optimizar la generación de leads. En este artículo te decimos cómo lograrlo.
¿Cómo vender más? Es una pregunta muy común que requiere ir un par de pasos atrás, ¿por qué? Imagina que tu porcentaje de cierre de ventas es del 10% y que tienes 50 prospectos calificados, eso significa que podrías obtener 5 nuevas oportunidades de esos 50 prospectos.
Entonces, la pregunta no debería ser ¿cómo vender más?, sino ¿cuántos prospectos calificados necesito para vender “n” cantidad de dinero? Lo que nos lleva a otra pregunta previa, es decir, ¿cuántos leads tengo que generar para obtener “n” número de prospectos calificados?
Recuerda que los leads son aquellas personas que demostraron interés en tu producto y/o servicio. Tal vez descargaron una guía, solicitaron una demo o se suscribieron a tu blog. Es decir, serán la materia prima para construir relaciones de valor, que incentiven su conversión.
En este artículo, nos enfocaremos en la primera opción que puede lograrse a través de estrategias para mejorar la generación de leads.
¿Cómo atraer más leads con Inbound Marketing?
La metodología inbound se fundamenta en el marketing de atracción y emplea diversas técnicas no intrusivas para prospectar ofreciendo beneficios y activos digitales a los usuarios para que se interesen en tu oferta y se eduquen hasta que estén listos para comprar.
La ventaja es que ventas obtiene prospectos calificados que ya se educaron y demostraron interés, por lo que la efectividad del cierre es mucho más alta, a la vez que pueden ofrecer una atención personalizada adaptada a las necesidades particulares de cada comprador.
Ahora bien, la generación de leads de calidad forma parte de la segunda etapa de la metodología inbound, cuando ya tienes una audiencia que visita tu sitio web o blog y buscas convertirlos en prospectos calificados como se muestra en el siguiente gráfico.
¿Cómo es el proceso de generación de leads con inbound marketing?
Típicamente, los leads se generan cuando existe un intercambio de información de valor. Expliquemos a profundidad el proceso de generación de leads a través de inbound marketing.
- Una persona encuentra tu negocio por medio de alguno de tus canales de marketing, ya sea tu sitio web, tus redes sociales o tu blog. Entonces se convierte en un visitante.
- Después, se encuentra navegando para informarse sobre tu oferta y da clic en uno de tus llamados a la acción (CTA, por sus siglas en inglés).
- Finalmente, es redirigido a una página de destino donde llena un formulario y, a cambio de sus datos, obtiene un contenido de valor: una guía, plantilla, etc.
Bajo esta lógica parece sencillo conseguir leads, el tema es que los prospectos deben percibir suficiente valor para proporcionar su información y, para ello, necesitas poner en marcha las mejores estrategias de generación de leads.
4 estrategias Inbound para la generación de leads digitales
Ten presente que la mayoría de los leads no están preparados para comprar y regularmente, cuando se encuentran en etapas tempranas del ciclo de compra buscan educarse e informarse sobre tu oferta.
Si cuentas con activos digitales de valor, es decir, ofertas descargables que profundicen en problemáticas o desafíos específicos relacionados con tu producto y/o servicio y las necesidades del comprador, será más sencillo hacerlo avanzar dentro de tu embudo.
La clave está en desarrollar ofertas para cada etapa del recorrido y difundirlas a través de CTA’s, ya sea en tus redes sociales, correo electrónico, artículos de blog, pauta, etc., con el fin de educar a los usuarios y obtener mayores posibilidades de que se conviertan en clientes.
De este modo, tendrás múltiples recursos útiles y de valor para nutrir tus leads hasta que sean prospectos calificados, sin necesidad de contactarlos e interrumpirlos de forma invasiva.
1. CTA’s: Guía el proceso de compra de tus leads
Los CTA’s o call to action, como su nombre lo dice, son llamados a la acción y le indican al usuario qué hacer después. Por ello, debes diseñar CTA’s en función del ciclo de vida de tus compradores de modo que vayas especializando la oferta, pues no es lo mismo atraer a un visitante que convertir a un lead que ya ha mostrado interés antes.
Asimismo, agrega un copy claro y breve, pues no queremos confundir a las personas ni ahuyentarlas. En ese sentido, también es fundamental situarlos de forma adecuada. Considera que si un usuario ha llegado a uno de tus contenidos y en lugar de ofrecerle lo que busca, das un salto con un CTA, lo más probable es que se vaya.
Por otro lado, para mejorar la tasa de conversión, es recomendable integrar CTA’s inteligentes que son aquellos que identifican en qué etapa del recorrido de compra se encuentra el usuario, es decir, si es un visitante, un lead o un cliente, de modo que le muestra un CTA personalizado.
2. Landing pages: Vendedores digitales 24/7
El objetivo de una landing page es la conversión de leads. Y para conseguirlo, debe ser específica, por lo que no es recomendable mezclar productos y/o servicios, sino crear una para cada oferta. Así lograrás captar, segmentar y calificar mejor tus leads.
Por otro lado, debe incluir un CTA visible, atractivo y accionable que lleve al usuario a intercambiar sus datos. Y en ese recorrido, la siguiente recomendación es incluir un formulario breve y sencillo, ya que las personas se resisten a brindar su información cuando les solicitan demasiados datos que, además, pueden ser innecesarios.
Otro punto importante para tus landing pages es la optimización SEO, ya que cuando una página se posiciona de forma orgánica, genera más tráfico y de mejor calidad. Asimismo, debes cuidar la velocidad de carga que puede ser una fricción que orille a tus visitantes a abandonar la página, sin mencionar el diseño responsive que debe adaptarse a los dispositivos móviles.
3. Formularios: De entre los cientos de leads, encuentra a los que son de calidad
Para mejorar la experiencia de tus potenciales clientes y reducir las fricciones que pudieran ocasionar que se vayan de tu sitio web o abandonen tu landing page, es necesario optimizar tus formularios.
- Minimiza el número de campos y solicita únicamente la información indispensable para calificar a tus leads, con el fin de reducir el esfuerzo que invierten en llenar sus datos.
- Ordena los criterios de forma lógica para que fluya como una conversación, de manera que el usuario los complete de forma intuitiva.
- Distingue los campos obligatorios de los que no lo son.
- Incluye una alternativa para autocompletar los campos que han sido almacenados en el navegador o a través de cookies.
4. Canales digitales: Genera demanda de manera escalable
Para incrementar la generación de prospectos, también puedes aprovechar de forma estratégica los diferentes canales de marketing con los que cuentas.
- Blog. A través de publicaciones de blog puedes difundir tus ofertas descargables, acordes a la etapa del recorrido de compra de tus buyer personas y al contenido que estás desarrollando en ese artículo.
Incluye CTA’s atractivos que redirijan a tus landing pages con el fin de aumentar el tiempo de permanencia en tus páginas y brindarle la mayor cantidad de recursos al usuario para educarse.
- PPC o coste por clic. La eficiencia de tus campañas de PPC, es decir, los anuncios pagados que aparecen en los resultados de los motores de búsqueda, dependen principalmente de que garantices un flujo libre de fricciones para el usuario, así como del presupuesto con el que cuentes y las keywords que selecciones para atraerlos.
- Redes sociales. En social media, puedes promover y difundir tus activos digitales (posts de blog, ofertas descargables, etc.) e incluir CTA’s atractivos en tus copys para llamar la atención de tus potenciales clientes.
Ahora que conoces las estrategias más relevantes y eficaces para mejorar la generación de leads, es momento de ponerlas en práctica. ¿Te gustaría recibir una asesoría gratuita para vender más a través de inbound marketing? ¡Contáctanos!
