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¿Por qué deberías mejorar tu estrategia de marketing digital B2B?

Ante la constante necesidad de las empresas de reinventarse, mejorar la estrategia de marketing digital B2B es fundamental. Conoce los beneficios de hacerlo.

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La forma en cómo tus clientes compran han evolucionado, ¿tu estrategia comercial aún se basa en técnicas de cierre de los 90’s y llamadas en frío?

El comprador de hoy primero investiga, analiza, evalúa y posteriormente toma una decisión de compra.  Incluso más del 50% de este proceso de decisión es construido sin tu equipo de ventas. ¿Cómo tu empresa está influyendo en este proceso de decisión de compra?

  • ¿Los negocios con clientes se cierran en más de 3 meses?
  • ¿Cada vez es más difícil que los vendedores consigan nuevos clientes? 
  • La compra típicamente depende de un comité que evalúa y autoriza la compra

Si respondiste que sí a alguna pregunta, es la muestra de que tu negocio está inmerso en los cambios que ha ocurrido en las ventas B2B en los últimos años:

  • La decisión de compra de proyectos típicamente se da en ciclos largos, de más de 3 meses. 
  • Los productos se han “commoditizado”. Es decir, hay varios proveedores que representan un competidor o sustituto de tu producto, por lo que diferenciarse es importante. 
  • En los procesos de compra B2B se involucran de 5 a 10 personas en la toma de decisiones.

En respuesta a estos cambios tu empresa debe adaptarse a través de una estrategia de marketing digital B2B, que esté alineada a los objetivos del negocio y a los esfuerzos comerciales.

 

5 razones por las que debes mejorar tu estrategia de marketing digital B2B

El 90% de los consumidores no está decidido por una marca particular antes de comenzar una búsqueda (Status Labs, 2018).

Una de las principales razones por las cuales es conveniente optimizar la estrategia de marketing digital, es que los clientes business to business son un público más informado, es decir, tienen claro el tipo de producto y servicio que necesitan. Ante los cientos de competidores, ¿cómo ser parte de su lista de opciones?.

Ten en cuenta que va a revisar posiblemente 10 opciones, además de tu empresa, y en lugar de ir a cada una personalmente realizará su búsqueda desde su computadora o incluso un dispositivo móvil, por lo que es vital tener  presencia digital.

Hoy en día, una de las formas para generar confianza en las personas es a través de múltiples canales, posicionamiento orgánico, redes sociales, correos electrónicos, aplicaciones y más.

 

1.  Adaptar tu empresa a nuevas tendencias

El marketing digital es un ámbito con múltiples variantes y en constante renovación, por lo que, adaptar la estrategia a la par de las tendencias digitales, es de suma importancia para mantenerse vigentes. No querrás quedarte atrás, mientras tus principales competidores avanzan.

Hoy en día, no es de extrañar que las personas pasemos del mundo offline al online en cuestión de segundos, dando como resultado nuevos hábitos que influyen en las búsquedas y la intención de compra.

Los productos o servicios que buscan, los sitios web que visitan, los vídeos que visualizan, y en general, la información que consumen, no solo expresan intención, además, están transformando el embudo de conversión de marketing convencional.

De ahí que, el marketing digital esté en constante evolución. Las tendencias, las tecnologías y las tácticas nunca son definitivas, lo que hoy funciona puede no hacerlo mañana.

Estas son algunas de las predicciones del marketing digital para 2020, según Google:

  • Videos cortos: ¿Has escuchado o visto algún video de Tik Tok?. En estos días los videos cortos son piezas de contenido sumamente atractivas para las personas. 
  • Asistentes de voz: Cada vez es más común que las personas hagan uso de un asistente de voz para realizar sus actividades diarias, buscar información, enviar correos, y más.
  • Mejorar las experiencias móviles: A pesar de que, la tasa de conversión en dispositivos móviles es menor comparada a la de los ordenadores, se espera que la brecha se vaya acortando. 
  • Marketing basado en datos: Basar la estrategia en análisis predictivos, tiene como objetivo conseguir un mejor retorno de la inversión en esfuerzos digitales y más ingresos.
  • Personalización: No hay dos viajes de compra iguales, con ayuda del aprendizaje automático es posible conocer los recorridos de los clientes, y con ello,  añadir valor en momentos clave.

Las empresas que buscan aumentar su competitividad saben que la mejor manera de lograrlo es haciendo uso de la tecnología digital para estar en el mismo lugar que sus clientes. En muchos sentidos, una estrategia de marketing aplicada de manera exitosa puede significar el crecimiento o estancamiento de una empresa.

 

2.  Participar en el viaje de compra de tus clientes

Adáptate a la evolutiva relación entre vendedores y consumidores.

Mejorar la presencia y reputación en medios digitales es de suma importancia. Se estima que hasta un 90% de la investigación y decisión que hacen los clientes para convertirse en compradores se realiza de forma online.

Si tu empresa cuenta con buena presencia y reputación digital estará un paso adelante en el proceso de selección.

Lo que busca un cliente B2B es una empresa con la cual sentirse identificado y que tenga la capacidad para comprender sus necesidades. Además de que los servicios y productos estén predispuestos para satisfacerlos.

¿Cómo participar en el viaje de compra de los consumidores?

  1. Inbound marketing. Con la metodología inbound los clientes están al centro de la estrategia, en este sentido, todos los equipos se alinean para atraer, interactuar y deleitar a tus clientes.
  2. Invertir en actualizar tu sitio web, landing pages y blogs para que sean capaces de hacer match con los mismos ideales de tus buyer personas. Así como agregar call to action o llamados a la acción, que impulsen el siguiente paso.
  3. Crear campañas para el posicionamiento de SEO y SEM en los buscadores. Orientar los nuevos contenidos hacia estas estrategias y actualizar los ya existentes para generar congruencia. Es importante para que los algoritmos muestren tu empresa en el momento que los usuarios realicen su búsqueda.

 

3.  Captar nuevos clientes y perpetuar la recompra

Captar nuevos clientes es la meta redonda de todas las acciones de marketing digital, la cuestión es cómo conseguirlos, ¿no?

No solo es conseguir que tu empresa tenga la mejor presencia digital, sino que las estrategias de marketing y ventas estén alineadas, para ofrecer una buena experiencia durante el proceso de reconocimiento y consideración, que le dará seguridad al cliente para que tome la decisión de comprarte.

Para captar y retener clientes de calidad, tu empresa tiene que destacar en su servicio de atención al cliente, durante y después de la venta.

Es de suma importancia que se le dé un trato personalizado, entender rápidamente qué necesidades tiene y mostrarle los productos/servicios ideales para su visión.

Además, es importante tener una buena transparencia entre los productos y servicios que ofreces, en los precios y sus características.

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4.  Generar más y mejores ventas

En empresas B2B, el 60% de la decisión de compra es construida sin un vendedor.

Todas las empresas compartimos el mismo objetivo, generar más y mejores ventas. Esto puede ser un largo camino, lleno de baches y contratiempos. A través de mejorar la estrategia de marketing digital puedes lograrlo.  

En este sentido, las acciones de marketing efectivas deberán tener por objetivo la generación de prospectos de calidad, personas con las que el equipo de ventas pueda invertir su tiempo de forma efectiva y eficiente. 

Si las acciones de marketing digital que has emprendido no cumplen con este objetivo, deberás replantear los objetivos de marketing que estás buscando conseguir. Incrementar los likes en redes sociales de poco funciona si no estás conectando con futuros clientes. 

 

5.  Impulsar el crecimiento a largo plazo

Alinear marketing con los objetivos comerciales, ayudará a tu equipo de marketing a comprender la intención, las interacciones y las señales que impulsan el crecimiento a largo plazo.

Cada acción de marketing digital debe abonar a un objetivo más grande que crear campañas pagadas, publicar más en redes sociales, crear un logo visualmente bonito y publicar más artículos de blog.  Por lo tanto, es importante optimizar tus medios, tanto para responder a las necesidades del consumidor como al valor de por vida de tu empresa. 

La metodología inbound marketing se basa en incrementar el posicionamiento orgánico con contenido de valor y activos digitales, al incrementar las sesiones, se obtienen más prospectos calificados y en consecuencia, clientes potenciales. 

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Si tienes por objetivos crecer y hacerlo con mayor rentabilidad, debes invertir en una estrategia de marketing B2B que tenga por objetivo generar resultados de negocio.

¿Tu estrategia de marketing digital B2B está impulsando el crecimiento sostenible de tu organización?. Esta guía te brindará los conocimientos necesarios para implementar una estrategia de marketing, ya sea que la implementes tú mismo o con ayuda de un equipo de trabajo.

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