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Incubasoft, ¿Cómo generar oportunidades de venta con inbound marketing?

Todas las empresas compartimos este objetivo: incrementar las ventas, ¿cómo lograrlo? Creemos que las ventas son el resultado de un proceso y que el Inbound marketing aporta y permite desarrollar oportunidades de venta que facilitan el camino para llegar a la meta.

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Nuestros resultados y los de nuestros clientes, son la suma de todas las decisiones importantes que tomamos durante el proceso. Para llegar a ello, trabajamos en conjunto: clientes y  el equipo de Incubasoft, quienes desde su área de expertise contribuyen a generar más y mejores oportunidades de venta.

 

Para tomar decisiones debemos:

  1. Reunir y analizar información: Si hablamos de Incubasoft y de nuestros clientes, antes de tomar decisiones utilizamos toda la información que tenemos disponible, como: el perfil de los buyers personas, su recorrido de compra (estos se actualizan con la información que vamos recolectando), así como los KPI’s del proceso de ventas actual y los esfuerzos de generación de demanda.  

    Para poder tomar decisiones debemos conocer nuestra situación actual, a nuestros colaboradores y a los clientes, de esta forma podemos establecer acciones precisas a corto, mediano y largo plazo, que ayuden a cumplir con los objetivos de crecimiento.

    Si hablamos de un cliente nuevo, evaluamos en conjunto el modelo de negocio, la situación actual de la empresa, diagnosticamos y con base en ello, ofrecemos un plan accionable para afrontar los retos y alcanzar los objetivos.

    Con esto, podemos entender dónde y cómo podemos generar un mayor impacto. ¿Debemos trabajar con la fuerza comercial? ¿Nos enfocaremos en la calificación de prospectos por fuentes digitales? ¿Generaremos ventas a través de servicio al cliente?

    De otra manera corremos un alto riesgo de comprometernos a cumplir algo que no es posible o bien, no podríamos ver cuales son las “victorias tempranas” que nos permiten dar resultados lo antes posible.

  2. Definimos objetivos: La información recabada nos permite tener una clara línea de acción que nos indica hacia dónde debemos enfocar nuestros esfuerzos. Posterior a ello, un claro planteamiento de objetivos (SMART) define el camino y tácticas que se deberán llevar a cabo para cumplirlos ¿qué, cuánto, cómo, con qué y cuándo?                                                                                                                                                                                                                                                              Estas preguntas sólo pueden ser respondidas con datos, y para ello es que reunimos y analizamos información. Con el planteamiento de objetivos SMART no solo procuramos su cumplimiento, sino también tenemos mayor control de la dirección, seguimiento y revisión de las actividades que debemos llevar a cabo.                                                                                                                                                                                                                                                                                       Si el incremento de las ventas es tu único objetivo, deberías pensar más en el proceso y no tanto en el resultado. El inbound marketing es para empresas que venden decisiones importantes.    

 

El crecimiento en ventas con inbound, son la consecuencia no la causa

“El inbound marketing genera el 60% de las oportunidades de ventas en las empresas que lo implementan”

En Incubasoft, entendemos que el incremento de las ventas es consecuencia de las múltiples acciones que emprendemos para lograrlo y para ello contamos con un equipo que se encarga de ejecutarlas, ¿cuáles son estas? Los integrantes del equipo pueden explicártelo mucho mejor.

Para ello, el team Incubasoft responderá a la siguiente pregunta: ¿Cómo contribuyes a generar oportunidades de venta?  

 

Hacer inbound, es pensar en grande

Manuel, es quien se encarga de entender a profundidad la forma más viable de crecer de nuestros clientes. Es especialista en inbound marketing, inbound sales, transformación digital; diagnóstica, escribe artículos, imparte talleres de estrategias de crecimiento y ventas, es el CEO de Incubasoft.

firma-Manuel“Para mi, Inbound es la estrategia de crecimiento de empresas más fascinante. Es una filosofía, una metodología y en Incubasoft lo acompañamos de herramientas. El resultado  es un crecimiento constante y proveer ventajas competitivas a la organización.

Sin embargo, no es para todas las empresas. Si en un proceso inicial, analizamos que el producto o servicio que vendes es muy transaccional o que la cultura de la organización no está preparada para un crecimiento constante, preferimos ser sinceros y recomendarte otras vías de crecimiento.

Otro factor importante para el éxito de la estrategia de crecimiento inbound, es el profundo compromiso del equipo directivo. Ellos deben predicar con el ejemplo, dado que es un proceso de transformación de la empresa y éste empieza por las personas. A nuestros clientes los integramos en un proceso inmerso de aprendizaje.”

 

Para generar oportunidades de negocio debemos conocer a nuestros clientes ideales

¿Por qué definir el perfil de los compradores? Para generar más y mejores oportunidades de venta tenemos que conocer a quiénes estamos dirigiendo todos nuestros esfuerzos y recursos, los buyers personas son la clave del éxito de la estrategia inbound.

Si queremos atraer buenos prospectos y que se conviertan en clientes. Debemos primero entender profundamente qué es un buen cliente”. Manuel Echeverría

Te platico sobre la definición de nuestros más recientes buyers personas. Para hacerlo realizamos talleres en el que participaron los vendedores de nuestro cliente, encuestas a los clientes y a los socios, ¿por qué? Siendo una empresa B2B, entendemos que si bien se dirige a empresas, las ventas se cierran con personas: Jefes de compra, Directores generales, Gerentes comerciales, Jefes de departamentos, etcétera.

Debemos ser capaces de entenderlos para brindarles la solución ideal que resuelva sus necesidades y que les ayude a alcanzar sus objetivos. Por ejemplo: en una misma empresa pudieran tomar la decisión de compra dos personas, el Gerente comercial y el Director general, son dos perfiles de comprador con un mismo objetivo, pero con identificadores diferentes, por lo tanto, las tácticas que implementos son distintas para uno y otro.

Incluso según estudios en procesos de compra B2B intervienen de 5 a 8 personas en la decisión de compra. Aunque probablemente tu equipo comercial sólo tenga a acceso al responsable de compras y a la persona que revisa técnicamente tu solución.

Los talleres nos permitieron conocer la perspectiva que tienen de las empresas a las cuales se dirigen y de los clientes, así mismo a los vendedores les permitió ser conscientes de los tomadores de decisiones con los cuales tienen contacto hasta el cierre de la venta.

Para desarrollar el perfil del comprador no basta con conocer la perspectiva de los vendedores, también tenemos que conocer  información de primera mano, para ello hicimos encuestas a los clientes.

Por la naturaleza de la empresa, también realizamos entrevistas a los socios. Conocer sus experiencias nos permitió hacer un análisis con mayor profundidad de los clientes a los cuales se están dirigiendo y a los cuales quieren llegar.

Después de recabar toda la información hicimos el análisis. El resultado final forman parte de los perfiles de comprador. Desde luego que es más fácil escribirlo que hacerlo. La elaboración de buyers personas demanda tiempo, personal y recursos para llevarla a cabo.  

 

El inbound marketing demanda una estrategia integral

El análisis no termina en los perfiles de comprador. Para establecer un plan accionable, también debemos evaluar los competidores, las métricas del proceso y pronóstico de ventas, así como la situación específica del marketing, las ventas, servicio al cliente y capacidad de operaciones del cliente. De poco sirve la táctica si se carece de una estrategia.

Las múltiples acciones de las que te hablamos se integran a través de la planeación estratégica. Teniendo claridad en los objetivos, en donde estamos parados y entendiendo dónde podemos generar un mayor impacto, podemos pasar a la táctica. Por lo que evaluamos las diversas acciones que debemos implementar en los distintos canales, como: correo electrónico, redes sociales, blog, sitio web, chats, etcétera. Todos deben estar estratégicamente dispuestos y sincronizados para el logro de nuestros objetivos.

Betty es nuestra Consultora inbound. Es la que hace que funcione toda la estrategia, si queremos hablar del recorrido de compra, campañas de pauta pagada, caminos de conversión, llamadas a la acción, páginas de destino, métricas, redes sociales y más, Betty es la indicada. Es la conexión entre los clientes y el equipo. ¿Cómo se planifica una estrategia inbound para generar demanda?

firma-Beatriz“Se establece una estrategia de atracción, la cual busca que las personas en las cuales estamos interesadas (buyers personas) lleguen a nosotros. Se genera a través de contenido y trabajando como complemento en un buen diseño del sitio web para que conduzca por el camino de conversión que hemos establecido. Cuando se busca tener una respuesta más rápida por parte de los usuarios se generan campañas de pauta pagada en Google Adwords o social media. Las acciones y los canales dependen del objetivo del cliente y de los perfiles de comprador”.

Caso práctico. Si la empresa vende equipos de tecnología, tenemos que pujar por las palabras clave con las cuales buscaría un usuario, esto no podríamos lograrlo sin la información que analizamos. Posteriormente se hace un estudio para saber cuales son las búsquedas acordes al usuario, las que más se acercan a detonar una acción de compra.  

En una estrategia de inbound marketing el contenido es uno de los pilares. Hablemos sobre ello.

 

¿Cómo generamos oportunidades de venta a través del contenido?

Dany es la encargada de planear y ejecutar la estrategia de contenido, es quien implementa la táctica inbound, ¿cómo lo hacemos?:

firma-Daniela“Mi trabajo como coordinadora se centra en un sólo concepto: empatía. Todos hemos sido compradores y por ello, mi labor como creadora de contenidos es llegar al corazón del cliente aprovechando mi propia experiencia como consumidora. Como decimos nosotros: del odio a las ventas hay un paso. Te invito a preguntarte, ¿qué tan seguido te pones en el lugar de tus clientes? La clave está en conocer y analizar sus intereses, motivaciones, problemas  y necesidades para crear contenidos que les ayuden a resolverlos. Ahí reside el valor que agregamos con nuestro trabajo”.

Cada pieza debe cumplir con un propósito, tener un formato acorde a los gustos e intereses de tus clientes y los temas deben estar bien definidos.

Para planear y ejecutar la estrategia de contenido nos basamos en los perfiles del comprador, el recorrido de compra, el análisis de las métricas, buscamos keywords, hacemos SEO, entre otros elementos que se complementan por todas las áreas de conocimiento que forman parte de Incubasoft. Una de ellas es el área de diseño gráfico, la cual se encarga del diseño del sitio web y en general de toda la imagen gráfica.

 

¿Cómo generamos oportunidades de venta a través de una página web?

En nuestra página web se encuentran la mayoría de nuestros activos online: contenidos, ofertas, redes sociales, correos electrónicos y más, además es una de nuestras principales fuentes de prospección.

Una página web debe ser fácil e intuitiva para el usuario y también debe tener el objetivo conocer cómo compran nuestros prospectos, cuáles son sus necesidades y cómo podemos ayudarlos a resolverlas.

Para generar demanda debemos preocuparnos por el diseño, en Incubasoft apostamos por el diseño UX. La experiencia del usuario (UX), es lo que sucede cuando interactúa con una empresa o marca, su objetivo es crear productos que resuelvan necesidades concretas de los visitantes, para satisfacer y mejorar la experiencia de uso. Alnair, es la responsable de toda la imagen gráfica de Incubasoft.

firma-AlnairCuando se diseña una página lo primero es establecer que queremos transmitir, después se debe analizar la manera en la que puede hacerse. El siguiente paso es ordenar todos los elementos estratégicamente, de tal forma que ayude a los visitantes a encontrar la información que está buscando, a través del acomodo de los elementos podemos facilitar los caminos de conversión, hacer que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas. Es importante entender que menos es más”.

No basta con hacer el diseño, medimos los resultados y los optimizamos. Otro de los canales a través de los cuales podemos generar demanda son las redes sociales.

 

Hablemos de las redes sociales

Las redes sociales pueden ser utilizadas para conseguir clientes. Tener muchos seguidores no te asegura incrementar las ventas, por lo que, si nuestro objetivo es generar demanda, debemos atraerlos construyendo un embudo de ventas que se adapte a las necesidades de los buyers personas y compartir contenido de valor para ellos. En Incubasoft tenemos a  Juan Pablo, el community manager.

firma-Pablo“Debemos analizar qué tipo de información están consumiendo los usuarios, así, podemos enfocarnos en compartir contenido que en verdad les interese y replicar las acciones que estén generando resultados”.

Las redes sociales son una herramienta comercial a través de la cual podemos conseguir más y mejores oportunidades de ventas, ¿cómo? generando relaciones de confianza, a través de compartir contenido útil y valioso y escuchando a nuestros usuarios.  

En resumen, el centro de nuestro trabajo es diagnosticar, planear e implementar procedimientos que aceleren el crecimiento de las empresas, haciendo uso del inbound marketing.

Nuevo llamado a la acción

¿Qué te detiene para alcanzar tus objetivos de negocio? En conjunto podemos implementar un plan de crecimiento que te ayude a superar tus retos de negocio y alcanzar tus objetivos.

 

¿Te interesa saber más?

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