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7 Estrategias para incrementar las ventas en empresas B2B

Conocer las estrategias adecuadas es clave para aprender cómo incrementar ventas en empresas B2B. 

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Las empresas B2B se enfrentan, sin lugar a dudas, a una serie de retos muy diferentes a los de las empresas que llegan al consumidor final. Se trata de un proceso complejo que involucra a muchas personas en la toma de decisión y requiere de grandes esfuerzos por parte de la fuerza de ventas.

En procesos de compra b2b se involucran en promedio de 5 a 10 personas, aunque tal vez sólo dos tengan contacto con el equipo de ventas.

¿Cómo incrementar las ventas de forma efectiva?. Para hacerlo, es necesario implementar acciones puntuales. Acciones que tengan como objetivo  aumentar tu volumen de ventas lo suficiente para alcanzar tus objetivos.

Entre ellas, desarrollar un proceso de ventas escalable y repetible, atraer nuevos prospectos y generar interés en nuestros servicios, vender en ciclos de ventas largos y complejos, gestionar a la organización comercial para mejorar la eficiencia en venta. Así como planificar la estrategia comercial y lograr que de resultados.

Para incrementar ventas en empresas B2B  debemos aceptar que no necesariamente cerraremos una venta con todos los prospectos.

¿A qué nos referimos? No todos los clientes están listos para comprar, por múltiples razones, pudieran no ser los tomadores de decisiones, no contar con el presupuesto y/o situaciones extraordinarias que estén sucediendo en su empresa.

La clave está en generar demanda constante y realizar otro tipo de esfuerzos que ayuden a apalancar la venta en el futuro.

Evidentemente, existen muchos factores que entran en juego para establecer una estrategia efectiva para incrementar ventas en empresas B2B. Sin embargo, aquí dejamos los esenciales que no puedes dejar pasar. 


1.  Establece un proceso de ventas

Sin un proceso de ventas establecido, es imposible capacitar y proponer parámetros de medición para conocer la salud de nuestras ventas. No obstante, en ocasiones tenemos procesos de ventas obsoletos o fallidos que utilizamos en piloto automático.

Hoy en día, (aunque no se elimina por completo) la labor de ventas no se enfoca en las llamadas en frío a prospectos, sino que muchos de nuestros prospectos pueden llegar a través de canales digitales y tener un poco más de conocimiento en el tema.

En este sentido, es necesario que establezcamos cuándo es el momento adecuado para contactar a los prospectos, qué tan calificados están y cuán familiarizados están con nuestras soluciones.

Llegar hasta la persona encargada de la toma de decisiones puede necesitar de múltiples pasos, esfuerzos y tiempo invertido.

Por lo tanto, establecer una media del tiempo que requiere la labor de ventas, es indispensable en un proceso de ventas efectivo y, finalmente, en cómo incrementar las ventas en empresas B2B.

El proceso de ventas inbound, por ejemplo, se centra en guiar a nuestros prospectos por un camino en el que paulatinamente logren identificar las soluciones a sus problemas y nuestras propuesta de valor.

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Se divide en cuatro puntos: identificar, conectar, explorar y aconsejar. En las que los vendedores siempre actúan como consultores para solucionar los problemas de nuestros prospectos.

De esta forma, no te centras en promover tu producto y sus beneficios. Sino en las necesidades del cliente y de qué forma puedes ayudarle a resolverlas.

De acuerdo con una encuesta realizada a los encargados de la toma de decisiones realizada por CEB y Gartner más del 65% de ellos admitió haber tardado más del doble del tiempo previsto de forma interna para escoger a un proveedor B2B.

Esto sucede porque la mayoría de proveedores se centra en su producto y sus beneficios, en lugar de las necesidades del cliente. Con un proceso de ventas inbound puedes hacer más ágil la labor de ventas educando a tus prospectos desde el inicio.


2.  Desarrolla un equipo de ventas de alto rendimiento

Un equipo de ventas de alto rendimiento es aquel en el que todos los miembros del equipo cuentan tanto con las aptitudes como el conocimiento del producto necesario para alcanzar su cuota de ventas.

Alcanzar un equipo de ventas así es una cuestión de tiempo y mucho esfuerzo de capacitación, no importa qué tan buen vendedor sea alguien, se necesita de tiempo para conocer a profundidad el producto y los clientes potenciales.

Una vez que tengamos un equipo lo suficientemente capacitado, lo lógico es centrar nuestros esfuerzos en mantener a esa fuerza de ventas con nosotros. Esto no solo nos ahorra muchos esfuerzos, sino mucho dinero.

Es mucho más económico mantener a un empleado por un periodo extenso, que contratar nuevos elementos constantemente.

¿Cómo retengo al equipo de ventas?. Mantener al equipo de alto rendimiento contigo, requiere de diferentes esfuerzos, desde brindar las remuneraciones adecuadas, contar con un ambiente laboral adecuado, ofrecer prestaciones considerables y brindar las herramientas adecuadas para realizar su trabajo.

Facilitar el proceso a través de tecnología, automatizaciones y un CRM eficiente, puede eliminar mucha de la labor administrativa que le quita tiempo valioso a tus vendedores y les impide incrementar ventas.

Aprende a desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento con la ayuda de esta Masterclass.

 

3.  Marketing B2B para atraer nuevos clientes

Un reto común en empresas B2B es la generación de nuevos clientes de forma constante, ya que sus esfuerzos dependen de vendedores que tocan puerta a puerta de empresas potenciales o enviando correos y llamadas en frío que cada vez son menos efectivas.

Las empresas que más crecen integran diferentes esfuerzos de marketing B2B que alineados a los esfuerzos de ventas ayudan a acelerar el crecimiento. Mientras el equipo de ventas se esfuerza en aportar valor a los prospectos más interesados, marketing se debe enfocar en atraer nuevos prospectos para alimentar el proceso de venta.

En nuestra experiencia la clave está en integrar las diferentes tácticas dentro de un proceso. La metodología inbound marketing B2B se enfoca en atraer visitantes a nuestros activos digitales, convertirlos en prospectos, calificarlos y madurar la relación con ellos hasta generar interés en nuestras soluciones.

>> Guía: Inbound Marketing para el crecimiento de empresas B2B <<

 

4.  Construye una relación de valor antes de que lleguen a ventas

¿Qué hacer con los clientes que todavía no están listos para comprar? Continuar generando interés haciendo hincapié en la problemática y cómo nosotros ayudamos a resolverla.

Una estrategia de inbound marketing B2B permite automatizar etapas del proceso de ventas y a través de la segmentación de la base de contactos de acuerdo a intereses, retos y tipos de comprador influir en la decisión de compra a través de correos electrónicos, anuncios y tareas de preventa al equipo comercial, para calentar y preparar a los prospectos, antes de ser canalizados al equipo comercial.

Educar al prospecto con información útil y relevante, permite construir confianza entre la empresa y el prospecto, de tal manera que cuando la persona llega con el equipo comercial, ya sabe cómo nuestra solución puede ayudarle.

Además, la creación de contenidos que resuelven inquietudes u objeciones comunes del prospecto permite influir en las personas que participan en la decisión y no tienen contacto con ventas.


5.  Crea un plan accionable que sea ejecutado de forma diaria

Un plan accionable para incrementar las ventas en empresas B2B significa identificar cuáles son las actividades que podemos controlar y de qué forma podemos cuantificarlas y establecer metas o indicadores (KPI) para ellas.

Por ejemplo, podemos evaluar la cantidad de llamadas, reuniones, correos y demás interacciones de parte de nuestro equipo, junto con la estrategia que están utilizando y construirlo con los cierres, los envíos de propuestas, las oportunidades creadas y los negocios perdidos durante el periodo.

No existe una fórmula que sirva para siempre, por lo que debemos analizar nuestro método constantemente.

Sobre todo, en tiempos como el actual, sería recomendable evaluar cuál es nuestra propuesta de valor cuando entran en juego las circunstancias de la contingencia y cómo están afectando a nuestros prospectos.


6.  Aprende a destacar y comunicar tus beneficios

Destacar entre la competencia significa generar valor para tus prospectos en cada una de las etapas del proceso de ventas, desde el momento que los atraes a ti con respuestas a sus problemas, hasta el seguimiento que haga tu equipo de ventas.

Un equipo de ventas que se diferencia es aquel que aprende a centrarse en escuchar las necesidades del cliente y no en destacar los beneficios de su producto, pues esto es lo que hacen todos los demás.

Incrementar ventas en una empresa B2B significa aprender a crear un discurso que se centre en las necesidades del cliente y que llegue de una forma no invasiva, apelando a su interés y validándose en nuestras experiencias pasadas.

No es lo mismo decir “Mi producto te ofrece X y Y” a decir “He notado que muchos en tu industria experimentan X problema y he ayudado a muchos a solucionarlo a través de Y.


7.  Acuerdos estratégicos, previos al cierre de ventas

Las etapas tempranas al cierre de ventas son determinantes para incrementar las ventas en empresas B2B. Ya que, durante estas los vendedores pueden construir o no, una relación de confianza con sus prospectos y clientes.

Una relación cliente-vendedor, basada en la confianza puede tener como resultados acuerdos objetivos, acuerdos que ayuden a construir el cierre de ventas. Tales como el acceso al tomador de decisiones, por ejemplo, el CEO de la compañía. 


4 tipos de acuerdos de apalancamiento

  • Acuerdo de acceso al tomador de decisiones. Puesto que, en procesos de ventas B2B, el número de personas que participan en la toma de decisiones involucra a más de una, conocer los motivadores del tomador de decisiones puede hacer la diferencia entre ganar o perder la oportunidad.
  • Acuerdo de acceso a información. ¿Qué información podría contribuir a entender la problemática del negocio del cliente?, ¿es posible acceder a ella?. Por ejemplo, acceso al estado financiero de la empresa, planos del espacio, información que pudiera llegar a ser sensible, pero útil para brindar una solución acorde a las necesidades del prospecto.
  • Acuerdos de oportunidades de prueba. De acuerdo con el tipo de producto y/o servicio que ofreces, es posible ofrecerles tanto al prospecto como a los tomadores de decisiones una demostración que impulse la venta.
  • Acuerdo de condiciones del negocio. Presentar una solución personalizada es posible, siempre y cuando el equipo comercial tenga acceso a la situación actual del negocio. Tocar base en un período determinado o presentar una cotización acorde al presupuesto, son dos opciones que podrían llegar a apalancar el cierre de más y mejores ventas.

Comenzar a desarrollar un proceso de ventas que incluya no sólo el cierre de las ventas, también, las etapas tempranas, será determinante para incrementar las ventas en empresas B2B de forma escalable. ¿Quieres saber más? Descarga la guía, es gratuita.

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