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Estrategias de marketing digital b2b, ¿Cómo captar más clientes?

Aprende a planificar estrategias de marketing digital B2B capaces de impulsar la generación de más y mejores clientes. 

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Desarrollar una estrategia de marketing digital b2b eficaz, puede significar la diferencia entre emprender acciones para adquirir clientes rentables o clientes que la competencia no quería.

Para traducir las acciones de marketing digital B2B en la generación de clientes rentables, estas deberán ir atadas a una estrategia que tenga por objetivo conquistar a  CEOs, Gerentes, Encargados de departamentos, Asistentes, etc. ¿Cómo hacerlo?

No tiene sentido desarrollar acciones de marketing sin saber la propuesta única de valor que estás ofreciendo, por lo que, para emprenderlas deberás comenzar desarrollándola.

El siguiente paso será comunicarla en los momentos de necesidad, a través de mensajes clave y canales adecuados, pilares de las estrategias de marketing digital b2b efectivas.  Comencemos con la propuesta de valor. 

 

Estrategias de marketing digital b2b: desarrolla tu propuesta de valor

¿Qué hace a una marca deseable?. Es mucho más que un producto o servicio perfecto, es fundamental entender que lo que vende más no son los productos, sino las ideas. Los procesos que sigue una marca para sobresalir son diversos; sin embargo, este es el más representativo:

“No puedes vender un producto u ofrecer un servicio que nadie quiere comprar"

Piensa en marcas como Coca Cola, Nike, Apple, ¿cómo promueven sus productos y/o servicios?.  Analiza las siguientes comparaciones:

Coca cola: “Destapa la felicidad” -  “Compra bebidas azucaradas”.

Apple:  “Piensa diferente” - “Vendemos dispositivos móviles de alta calidad”.

Nike:  “Just do it” - “Adquiere calzado deportivo”.

¿Cuál te produce mayor afinidad?, ¿qué emociones te genera al leer “Just do it”?. Somos seres humanos, emocionales por naturaleza, por lo tanto, muchas de nuestras decisiones de compra son guiadas por: afiliación, placer, poder, sentido de pertenencia, etc.

“La gente no compra lo que uno hace, sino el porqué uno lo hace”  -  Simon Sinek

Los motivadores que disparan la compra son muchos y muy diferentes. ¿Qué motiva a tus clientes a comprar el producto o servicio que compartes con la competencia?, ¿por qué comprar ese y no otro?, ¿qué es lo que hace que tomemos como buena decisión una y no otra?, ¿cómo promover un producto o servicio que las personas quieran comprar?, ¿por qué te elegiría a ti y no a alguien más?.

Para desarrollar una propuesta única de valor es fundamental tomar como referencia 2 aspectos clave: comprender las necesidades de los clientes y tener claridad de quienes actualmente están satisfaciendo sus necesidades, es decir, tus competidores y sustitutos.

 

El valor lo asignan los clientes, identifica sus necesidades

Una propuesta única de valor debe aportar una solución a los problemas de tus clientes o satisfacer una necesidad de los mismos. Al resolverlos o satisfacer las necesidades, las personas obtienen valor, y por lo tanto, estarán dispuestas a dar algo a cambio, tiempo, dinero, datos de contacto, me gusta, compartir, etc.

Un error común es analizar el valor desde nuestra perspectiva, cuando es importante tener en cuenta que el valor de nuestros productos o servicios lo asigna el cliente.

Empatiza con tus clientes

  • ¿Qué necesitan tus clientes?
  • ¿Cómo puedes ayudarlos a satisfacer sus necesidades?
  • ¿Cómo ayudarlos a resolver sus problemas?
  • ¿Cómo definirían tus productos y/o servicios?
  • ¿Qué palabras utilizaría para buscar tus productos y/o servicios?

Por ejemplo, si fueras una empresa que vende muebles, entre los cuales están las sillas hechas con polipropileno, las personas buscarían “sillas de polipropileno” o en cambio, buscarían “muebles de plástico”.

Durante este proceso es importante identificar cada una de las necesidades que satisfacen tus productos y/o servicios. Por cada una de estas deberás tener claro cuál es su valor desde la perspectiva del cliente. El siguiente paso será definir a tu competencia actual. 

 

Identifica a tus competidores directos e indirectos

Actualmente, ¿cómo resuelven sus necesidades?, ¿qué opciones tiene a su disposición?. Es importante que al comenzar a desarrollar tu propuesta de valor consideres no solo a tus competidores directos, también, a los sustitutos.

Por ejemplo, Netflix. Entre sus competidores directos estarían Amazon, Apple, Disney, HBO, Hulu, Blim, etc, pero también están los otros, con los que el usuario estaría satisfaciendo la necesidad de entretenimiento, por ejemplo, la televisión por cable, los cines, televisión abierta, videos en YouTube, Facebook, incluso plataformas ilegales.

Teniendo claridad sobre los competidores actuales directos e indirectis, podrás comenzar a responder, ¿cómo puedo ayudar a mis clientes a resolver mejor sus necesidades y/o problemas?

Una segunda pregunta que vale la pena resolver en este ejercicio es el ¿Para qué?, ¿para qué una persona necesita tu producto y/o servicio? Resolviendo esta pregunta tendrás mucha mayor información y diferentes perspectivas de tus competidores y sustitutos.

>> Aprende a desarrollar una propuesta  de valor centrada en los humanos <<

 

Estrategia digital b2b, identifica los momentos de necesidad, desarrolla mensajes clave y define los canales digitales

Tomar decisiones a partir de la intención de los consumidores es una de las claves para impulsar el crecimiento de tu empresa. Los consumidores de hoy en día, transitan de un entorno offline a uno digital, con unos cuantos clics.

Por ejemplo, un Gerente de Sistemas tiene la responsabilidad de comprar los equipos de cómputo para su plantilla, ¿cómo realizaría la compra?. Se encargaría de buscar los productos y realizar la transacción o ¿existen intermediarios de por medio, por ejemplo el Responsable de Compras o el Director General?

¿Cómo podrías saberlo? Debes conocer a tus clientes, desarrollar acciones que acompañen la toma de decisiones. Para ello, identificar los momentos de necesidad es clave. 

 

¿Cómo identificar los momentos de necesidad de los prospectos?

Los productos o servicios que las personas buscan, los sitios web que visitan, las interacciones en redes sociales, las llamadas, el contacto con ventas, no sólo expresan intención, sino que, además, están transformando el embudo de conversión de marketing convencional.

Los compradores de hoy tienen el control de su viaje de compra y pueden explorar miles de marcas y productos en cualquier momento.

Siguiendo con el ejemplo anterior, ¿para que comprará el Gerente de Sistemas los equipos de cómputo?, ¿necesita renovarlos?, ¿hay un aumento en la plantilla?, ¿es una opción el arrendamiento del equipo?

Las personas responden a marcas que entienden sus necesidades. Personas diferentes, tienen necesidades diferentes. Por ejemplo, una persona de compras, por lo general será evaluada por la optimización del presupuesto, por lo que, en la mayoría de los casos basará su compra en el precio.

En tanto que, los usuarios finales, como los colaboradores que forman parte de la plantilla del Gerente de Sistemas, podrán otorgarle mayor peso a aspectos técnicos y, si bien pudieran llegar a ser influenciadores, la decisión de compra recae en otras personas.

¿Deberás emprender acciones de marketing orientadas a los colaboradores, al Gerente de Sistemas, al Responsable de Compras, a todos?, ¿qué acciones serían más rentables?, ¿cómo conseguir prospectos de calidad con los cuales el equipo de ventas deba invertir su tiempo?

Para traducir las acciones de marketing digital B2B en resultados de ventas, debes comprender la intención, las interacciones y las señales que detonan la compra. El siguiente paso será desarrollar los mensajes clave que acompañarán la toma de decisiones. 

 

Mensajes clave, haz relevante tu propuesta de valor

Ante los cientos de espectaculares en las calles, videos en YouTube, comerciales en la televisión, anuncios en redes sociales, llamadas, cientos de páginas, ¿cómo hacerles llegar a los consumidores tus productos y/o servicios?

Es importante entender que hoy en día, los mensajes clave tienen por objetivo ganar un fragmento de la atención de las personas, por lo que, para hacer relevante la propuesta de valor es necesario utilizar el contexto de las personas.

El contexto está conformado entre el objetivo que busca la persona y los retos que tiene para lograrlo, pudiera estar influenciado por las fechas (día del padre, de la madre, estación del año), lugar geográfico y momentos de vida que pudieran afectar las decisiones.

Una vez que conoces las necesidades y el contexto de los consumidores, ¿cómo las satisfaces?, ¿cómo los convences que eres su mejor opción? Tus respuestas, deberán incluirse en los mensajes clave. 

 

Canales, donde están tus clientes ahí debes estar

Optimiza tus canales para ser relevante en la vida del consumidor.

Estar en múltiples canales es clave para mejorar las relaciones con los clientes. Por ejemplo. Según la investigación  el Estado del Inbound 2018 de HubSpot_

  • Se prevé que, para 2020, las ventas del comercio electrónico B2B superarán a las ventas del comercio electrónico B2C, (Ecommerce Platforms, 2018).
  • El 81% de las empresas B2B usa los blogs como una táctica de marketing de contenidos, (Content Marketing Institute, 2016).
  • El 68% de las empresas B2B usa páginas de destino estratégicas para conseguir leads, (Marketo, 2018).
  • El 79% de los profesionales del marketing B2B afirma que el correo electrónico es el canal de distribución más eficaz para las iniciativas de generación de demanda, (Content Marketing Institute, 2018).
  • En el ámbito B2B, los eventos ayudan a generar la mayor cantidad de leads, mientras que los casos de éxito optimizan y agilizan la mayoría de las conversiones, (Marketing Charts, 2018).

¿Deberás crear un blog corporativo, páginas de destino, procesos de nutrición y eventos? La respuesta radica en tus clientes.

>> Aprende 3 formas de atraer clientes  potenciales en este webinar gratuito <<

 

Desarrolla un plan de marketing digital b2b capaz de captar más y mejores clientes

Existe una correlación directa entre marketing y los distintos departamentos que contribuyen a generar más y mejores clientes: ventas y servicio al cliente. ¿Cómo alinearlos? Tenemos que hablar del modelo de ciclo basado en el cliente, ¿por qué hablar de un ciclo y no de un embudo?

En los últimos años, los profesionales del marketing, representantes de ventas y ejecutivos han descubierto que esta metodología ya no resulta tan eficaz. Los embudos generan clientes, pero no tienen en cuenta como esos clientes pueden impulsar el crecimiento sostenible del negocio

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A diferencia del embudo de marketing, el ciclo basado en el cliente tiene la capacidad de acumular y liberar energía, y esto es muy importante al diseñar una estrategia empresarial - HubSpot

En el embudo tradicional, todas las acciones que emprendes tienen como última instancia a los clientes. Es decir, tus esfuerzos de marketing se reducen a un solo cliente, y no a la generación constante.

El Flywheel ofrece la oportunidad de que ese cliente repita una y otra vez la experiencia de compra, a través de compras recurrentes, referidos, boca a boca, etc.

Un ciclo en el cual cada uno de tus esfuerzos de marketing digital B2B, ventas y servicio al cliente fluyen y solo se detienen por la fricción que pudiera llegar a haber entre tus departamentos.

Es decir, para desarrollar una plan de marketing efectivo, no basta con emprender acciones aisladas. La clave de su efectividad se encuentra en que cada uno de los elementos sea eficiente  e impulse al anterior. ¿Cómo hacerlo?

Recuerda que cada empresa es diferente, y la manera en que diseñe su ciclo basado en el cliente dependerá del modelo de negocios.

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