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¿Cómo incrementar las ventas en inmobiliarias?

Si diriges una inmobiliaria o tienes un equipo de agentes inmobiliarios a tu cargo, seguramente uno de tus objetivos es que más inmuebles se vendan. Incrementar las ventas es necesario, ¿cómo lograrlo de forma rentable?

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¿Cómo incrementar las ventas en inmobiliarias de forma rentable?

Si diriges una inmobiliaria o tienes un equipo de agentes inmobiliarios a tu cargo, seguramente uno de tus objetivos es que más inmuebles se vendan. Incrementar las ventas es necesario, pero hacerlo de forma rentable es clave para crecer.

De acuerdo a múltiples estudios el promedio de conversión de cierre es del 10%. Es decir, de cada 10 personas que tengan contacto con algún agente inmobiliario, solo 1 va a comprar. Las demás personas dirán algo como:

  • Si me interesa, pero debo tramitar mi crédito
  • Solo estoy explorando opciones
  • Debo reunir más dinero para el enganche

¿Le ha pasado a tu equipo comercial? Lo más seguro es que sí, por eso escribimos este artículo.

 

¿Qué hacer para vender más inmuebles?

La respuesta es simple, ayudar a comprar a las personas que están interesados en tus inmuebles. En nuestra experiencia con empresas inmobiliarias suceden estos errores:

  • El equipo comercial intenta vender a las personas que no están preparadas para comprar
  • Marketing y ventas no califica a los prospectos
  • No se identifica la etapa del proceso de compra, por el que la persona se encuentra

Estos errores implican una disminución de la rentabilidad de la estrategia comercial y un proceso de ventas menos eficiente. Para vender más inmuebles la inmobiliaria debe crear la infraestructura comercial que ayude a identificar la etapa del ciclo de compra de cada prospecto.

 

¿Cómo identificar la etapa del proceso de compra de cada prospecto?

La forma de comprar inmuebles ha cambiado en los últimos años, ya que internet ha dado el poder de la información al comprador. Eso mismo ha permitido que los agentes inmobiliarios tengan poca capacidad de influir en etapas tempranas del ciclo de compra. Sin embargo también le da la posibilidad a la inmobiliaria, de automatizar algunas etapas del proceso.

La clave es que tanto el equipo de marketing, como el de ventas puedan identificar en qué etapa de compra se encuentra el prospecto:

  1. Descubrimiento: La persona está dándose cuenta de que podría comprar una casa, tal vez su ciudad es insegura y quiere vivir en otra ciudad.
  2. Consideración: Posterior al descubrimiento, investiga en internet qué opciones hay en el mercado. En el ejemplo anterior, cuáles son los desarrollos de las ciudades más seguras de México.
  3. Decisión: En esta etapa la persona ya exploró las diferentes ofertas y tu desarrollo inmobiliario es una de las opciones más importantes para tu posible comprador.

 

¿Cómo hacer que los agentes inmobiliarios cierren más ventas?

Aun cuando todo empieza por internet, el cara a cara sigue siendo importante al momento de cerrar una venta.

Sin embargo, bajo un enfoque de ventas inbound, los agentes inmobiliarios tienen como objetivo ayudar a las personas que realmente están interesados en tus productos y/o servicios en el momento adecuado, es decir que están en una etapa de decisión.

 

¿Cuánto tiempo invierte tu equipo comercial, atendiendo personas que no están listas para comprar?

El tiempo de los asesores inmobiliarios es un recurso limitado ¿Por qué invertirlo en intentar persuadir a un prospecto que aún no va a comprar?

El equipo comercial debe invertir la mayor parte de su tiempo en los prospectos que más probabilidades tienen de comprar y no en buscar las oportunidades de venta o funciones administrativas como ingresar datos en el CRM.

En un enfoque de ventas inbound en lugar de iniciar con un mensaje genérico sobre el fraccionamiento o la inmobiliaria. El agente aborda al prospecto con un mensaje de su contexto, “Hola Sr. Prospecto vi que descargó la ficha de los modelos de casas A y B…”

 

¿Qué hacer con un prospecto que no está listo para comprar en este momento?

Para que el equipo comercial se enfoque en los prospectos que tienen mayor probabilidad de cerrar es importante que identifiquen quienes no están preparados en ese momento y los introduzcan en un proceso de nurturing, de acuerdo a la etapa del ciclo de compra.

Un proceso de nurturing consiste en un envío progresivo de correos a un grupo de prospectos que se encuentran en una etapa específica del proceso de compra. La automatización de este proceso, permite dar seguimiento al prospecto sin que los agentes inmobiliarios destinen de su tiempo en esto.

 

¿Necesitas vender más inmuebles?

Si necesitas que tus agentes inmobiliarios se enfoquen en las oportunidades de ventas reales y vendan más, solicita una asesoría gratuita.

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