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¿Cómo identificar los objetivos y retos de tus prospectos?

Conocer los intereses y motivaciones de tus prospectos es fundamental para saber cómo abordar la conversación y poder ayudarlos a tomar una decisión de compra. Tú como vendedor, ¿sabes cuáles son los objetivos y retos de tus clientes?. Aquí te los explicamos

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Diseña un proceso de ventas

En nuestra experiencia, pocas empresas tienen un proceso de ventas detallado y estructurado, que pueda ser repetido por el equipo comercial y escalable para la organización. En consecuencia, el equipo de ventas suele no tener claridad en los pasos que debe de seguir, cada vendedor vende a su estilo y como pueda.

Es indispensable que tu empresa cuente con un proceso de ventas específico y con etapas definidas, para ayudar al equipo comercial a ser más efectivos y sepa qué pasos debe seguir para pasar de una etapa a otra.

 

Ponte en el lugar del comprador

A diferencia de hace algunas décadas, el control del proceso de compra ahora lo tiene el comprador. Uno de los errores más comunes al diseñar el proceso de ventas, es su falta de alineación con el recorrido de compra de los clientes. Para ello, los vendedores deben hacer un análisis exhaustivo y profundo sobre cómo el comprador va construyendo sus decisiones a lo largo de las diferentes etapas.

¿Recuerdas el buyer’s journey? Aquí es donde entra el recorrido del comprador, ya que es importante que el vendedor sepa en qué momento y cómo debe abordar al cliente de acuerdo a la etapa del proceso de compra en la que se encuentra. A continuación te damos más detalles de cada una de estas etapas:

  • Reconocimiento: El prospecto descubre que tiene una necesidad y busca diferentes opciones que lo ayuden a resolver dicha necesidad.
  • Consideración: Al conocer algunas opciones, la persona compara las diferentes opciones que tiene para saber cuál es la más acertada.
  • Decisión: El prospecto encuentra la mejor solución a su necesidad. Para ello, aprovecha las ventajas y los beneficios de tu producto o servicio a través de la experiencia de tus clientes actuales.

 

Proceso de ventas inbound

La metodología inbound sales está basada en la personalización y en la cual los vendedores se enfocan en “los dolores de cabeza” de sus clientes potenciales, ya que actúan como consultores de confianza y adaptan su proceso de ventas al recorrido del comprador.

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El vendedor debe ser una persona capaz de brindar apoyo y orientación, con el objetivo de que él y el comprador estén alineados y hablen el mismo idioma. Aquí es donde comienza el proceso de ventas inbound.

  1. Identificar: En esta etapa, el vendedor debe detectar oportunidades de venta desde el principio del recorrido de compra para comenzar a construir una relación sólida y a largo a plazo con sus posibles clientes.
  2. Conectar: Después de que el vendedor haya identificado los compradores activos del proceso de compra, el vendedor debe contactar al comprador de acuerdo al contexto de la persona y personalizar la comunicación para educarlo sobre el problema o la situación que esté experimentando.
  3. Explorar: En esta etapa, el vendedor debe determinar y profundizar en los objetivos y desafíos de sus compradores potenciales. Esto los ayudará a evaluar si tu oferta es la más adecuada en base a sus necesidades específicas.
  4. Asesorar: A partir de una llamada de exploratoria, el vendedor debe aconsejar y orientar al comprador sobre la solución que más se adapta a sus problemas y objetivos.

 

¿Cómo identificar los objetivos y retos de tus prospectos?

Uno de los errores más comunes de un vendedor es abordar al comprador con una presentación que es igual para todos sus clientes donde habla de sí mismo y lo maravilloso que es su organización. ¿No te parece aburrido esto? Verdad que no agrega nada de valor.

“La venta vive en el contexto de la organización, del puesto y de la persona. Entender este contexto, es la base para lograr más aperturas de prospectos, un mejor enfoque de solución al problema del cliente y en consecuencia una mayor tasa de cierres”.

Para generar valor al prospecto y garantizar que la conversación sea de mayor interés. Es necesario navegar en el contexto y entender cuáles son los objetivos y retos de los prospectos. En Incubasoft, te recomendamos diseñar una guía con preguntas estratégicas para recabar información sobre los objetivos y retos que tienen tus clientes potenciales.

A continuación te mencionamos cuatro tipo de preguntas abiertas que en base a la metodología SPIN puedes hacer a tus prospectos:

Situación: Son preguntas que recogen información sobre hechos y la situación en la que se encuentra tu cliente.

  • ¿Por qué esta interesado en está solución?
  • ¿Cuáles son sus expectativas o requerimientos para un producto como este?

ProblemaConsiste en realizar preguntas para indagar en los problemas, dificultades e insatisfacciones donde tu producto o servicio puede brindar una solución.

  • ¿Qué buscas resolver con este producto?
  • ¿Qué es lo más difícil de hacer esto?

 

Implicación: Este tipo de preguntas nos ayudan a pensar en las consecuencias de los problemas anteriores, lo que le permite al prospecto pensar en la gravedad del asunto.

  • Si comprará este producto, ¿cómo repercutiría en los resultados de su empresa?

  • ¿Cómo impactaría personalmente si este problema continua?

 

Necesidad / Beneficio: Buscan que el mismo cliente exprese cuáles son los beneficios que tu producto o servicio podría aportarle valor.

  • ¿Qué resultados espera de este producto?
  • ¿Cómo cree que se podría solucionar esto?

 

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No debes olvidar que el propósito de las preguntas es avanzar tus oportunidades hacia la siguiente fase de tu proceso de ventas: La asesoría, ¡una etapa crucial que debes aplicar para vender más y mejor!

 

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