¿Cómo alinear marketing y ventas en empresas inmobiliarias?

Vender más inmuebles y mejorar la rentabilidad, es más fácil al alinear marketing y ventas junto con los objetivos de negocio. 

En sectores como el inmobiliario, donde los ciclos de ventas son largos y complejos, alinear marketing y ventas puede ser la respuesta para captar más prospectos que se conviertan en clientes.

Aquellos tiempos donde cada departamento trabajaba por su lado han quedado atrás. Hoy en día, ambos deben dirigir sus esfuerzos hacia el mismo objetivo: generar más y mejores ingresos.

¿Por qué es más difícil vender cuando los equipos no están alineados?

En una industria tan competida como la inmobiliaria y con la llegada de Internet, utilizar estrategias de marketing digital para atraer más clientes, no es suficiente si tus equipos no tienen claridad con respecto a los objetivos y acciones a seguir.

La fricción que existe entre marketing y ventas conduce a varios problemas como:

1. No existen objetivos en común. Esto provoca malentendidos y desacuerdos entre ambos. 
2. Marketing genera leads y ventas retroalimenta que esos contactos no funcionan o no son calificados. 
3. Mala comunicación debido a la ausencia de reuniones semanales, no existen acuerdos de servicio, no comparten definiciones ni tienen noción del progreso de los objetivos.

Es mucho más sencillo trazar una estrategia comercial eficiente al alinear ambas áreas para lograr metas conjuntas, fijar indicadores compartidos y conseguir un flujo constante de comunicación.

Crea un pipeline de marketing y ventas para mejorar tus ingresos

El principal beneficio de integrar los departamentos de marketing y ventas se refleja en la estrategia de generación de leads u oportunidades de venta.

Un lead es aquel usuario que ya pasó por la etapa de conversión y transmutó de visitante a contacto. Es decir, se trata de un potencial cliente que proporcionó sus datos a cambio de una oferta de contenido (guía, e-book, webinar, etc.).

A través de un embudo de ventas, es posible escalar los procesos de ambos departamentos para generar mayores ingresos:

Marketing genera prospectos y los califica de acuerdo a las características del cliente ideal o buyer persona, esto es: MQL’s o prospectos calificados de marketing. Por su parte, ventas acepta a los prospectos que mejor encajen con el perfil, es decir: SQL’s o prospectos calificados de ventas, para insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.

Es decir que, las 3 primeras etapas corresponden a marketing y las siguientes tres, a ventas. Pero, debe haber transparencia del progreso de los resultados, pues, uno afecta al otro y están estrechamente relacionados.

El objetivo de alinear marketing y ventas es saber cuántos visitantes necesitamos para cerrar los clientes que esperamos. No todos los visitantes son prospectos, no todos los prospectos son calificados y así sucesivamente. Ambos equipos necesitan conocer estos datos para encauzar sus esfuerzos correctamente.

Smarketing: la importancia de alinear objetivos, definiciones y estrategias

El término smarketing proviene de la unión de dos palabras: sales + marketing. Forma parte de la metodología inbound que emplea la alineación de marketing y ventas para optimizar tiempo y recursos, reducir malentendidos, multiplicar los esfuerzos y garantizar la calidad de los leads generados.

Toda empresa busca crecer y hacerlo con mayor rentabilidad; alinear los objetivos junto con los equipos de trabajo resulta más efectivo para cerrar más ventas.

Si quieres incrementar las oportunidades de venta en tu inmobiliaria, comienza a seguir estos pasos para conseguir una alineación eficaz: 

1.  Fijar objetivos en común

Cuando marketing y ventas se complementan, de igual forma, sus objetivos deben estar alineados. Asimismo, ambos deben tener visibilidad de los resultados que se están obteniendo en cada equipo para determinar qué acciones seguir.

Ya sea que quieras vender más inmuebles o mejorar el posicionamiento de tu desarrolladora, la idea es que ambos departamentos contribuyan a conseguirlo. Un claro planteamiento de objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y dentro de una línea de tiempo, puede ayudarte a lograrlo.

2.  Tener claro quién es tu cliente ideal

En inmobiliarias, es muy importante agregar valor. Recuerda que estás vendiendo un proyecto de vida y es una decisión que conlleva un largo proceso de cierre.

Por ello, es necesario crear un arquetipo de tu comprador ideal o buyer persona, para conocer sus hábitos y necesidades, así como, enriquecer este perfil continuamente.

Es decir que, no solo es tarea de marketing crear uno o varios buyer personas, pues, el equipo de ventas puede aportar sus conocimientos sobre sus preferencias o inquietudes y así, actualizar tus perfiles para lograr una mejor segmentación.

3.  Compartir terminologías para mejorar la comunicación

Homologar los conceptos y etapas del embudo de ventas es fundamental para asegurar que los objetivos y esfuerzos de ambos departamentos se logren.

Por ejemplo, términos como “contactos”, “prospectos calificados”, tienen definiciones que deben aclararse para evitar malentendidos. Por ejemplo, para calificar un lead como MQL, pueden utilizarse criterios demográficos como la edad, la ciudad de residencia o el presupuesto disponible.

4.  Disponer de un ANS

Integrar un acuerdo de nivel de servicio (ANS) en el que marketing genere cierto número de leads y que ventas deba gestionar en determinado tiempo, es una alternativa para establecer convenios entre ambos equipos y definir si los objetivos se están logrando o no.

5.  Comprender el ciclo de crecimiento

Desde captar potenciales compradores hasta la decisión de compra, ambos equipos deben saber qué tácticas se están implementando. Así, el equipo comercial recibirá oportunidades de venta calificadas y tendrá pocas dificultades para conseguir más clientes.

Informes de ciclo cerrado. Es muy importante medir la estrategia y monitorear los procesos mediante indicadores que integren ambos departamentos, para determinar qué canal digital está aportando más inmuebles vendidos.

Ya que, un error común es que el equipo de marketing genera prospectos, pero, no saben si estos esfuerzos se están traduciendo en clientes. Por otro lado, los equipos de ventas se esfuerzan en vender en un ciclo largo, por lo que, aquí necesitan ayuda de marketing.

Lee más en: Inbound marketing para inmobiliarias

Algo importantísimo: utiliza un CRM

Utilizar un Software de Gestión de Relaciones con Clientes (o CRM, por sus siglas en inglés), ayuda a monitorear a los clientes, darle seguimiento a las acciones que llevan a cabo ambos departamentos (métricas), coloca toda la información obtenida a su disposición mejorando la comunicación y los resultados.

Esta herramienta es indispensable para automatizar procesos y determinar qué está funcionando en la captación y conversión de los clientes a lo largo del proceso de compra.

Siguiendo estos pasos para conseguir la alineación de tus equipos de marketing y ventas, garantizarás el cumplimiento de tus objetivos de ingresos y podrás maximizar el ROI de tu empresa.

¡Comienza a vender más inmuebles!

Superar las metas de negocio y optimizar las tareas es más sencillo cuando conseguimos alinear los equipos de marketing y ventas de manera oportuna.

Desde un enfoque inbound, no solo conseguirás empatar tus objetivos con tus departamentos, sino también, vender más inmuebles.

Si te animas a dar el primer paso, puedes descargar de manera gratuita la siguiente guía sobre inbound marketing para empresas.