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¿Cómo alinear marketing y ventas para alcanzar las metas de negocio?

Los profesionales de marketing que ya cuentan con un Acuerdo de Nivel de Servicio afirman que proporcionan oportunidades de venta de mayor calidad al equipo comercial mediante prácticas inbound. Sin embargo, sólo el 22% de las empresas a nivel global trabajan con los departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados. ¿Cómo podemos revertir esta situación?

alinear marketing y ventas para alcanzar las metas de negocio

En posts anteriores, hemos hablado sobre los beneficios de establecer objetivos conjuntos entre los departamentos de marketing y ventas: una retroalimentación efectiva para ambos equipos, mayores y mejores oportunidades de venta, resultados efectivos.

Esto implica que la labor del equipo de marketing sea proporcionar al equipo comercial toda la información necesaria para que éste pueda cerrar una venta. Mientras que el equipo de ventas, tiene que poner en manos del departamento de marketing los datos obtenidos de su experiencia y que facilitan la captación de clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo podemos mejorar la alineación entre marketing y ventas? En este post, te explicamos cómo hacerlo.

 

Smarketing, ¿realidad o ficción?

La alineación entre marketing y ventas o Smarketing engloba los términos sales + marketing y parte de la filosofía inbound. No se trata de un concepto que nos sacamos de la manga, existe y es necesario para cumplir los objetivos de negocio.

¿Cómo ayuda smarketing al crecimiento empresarial? Principalmente, reduciendo los conflictos de intereses entre el equipo de marketing y ventas, y garantizando la calidad de los leads u oportunidades de venta generados.

Cuando integras ambos departamentos mediante un embudo de ventas, es posible escalar los procesos que llevan a cabo y generar más ingresos. De esta manera, cada equipo tiene tareas específicas, evitando confusiones, desinformación y, sobre todo, logrando identificar qué acciones están funcionando y cuáles no.

alinear marketing y ventas para alcanzar las metas de negocio(2)

El objetivo de la alineación es saber cuántos elementos de cada etapa del embudo requerimos para lograr los resultados de ventas. No todos los visitantes son prospectos, no todos los prospectos son calificados para marketing, y así sucesivamente. En cada etapa se van reduciendo los contactos y la estrategia para llegar de X visitantes a Y clientes debe estar clara para ambos equipos.

No necesitas una bola de cristal para averiguar el futuro de tu negocio, comienza a alinear tus equipos y podrás hacerlo de manera efectiva. ¿Empezamos?

alineacion-de-marketing-y-ventas

 

Primero el cliente, después el cliente y al final, el cliente

Para comenzar a implementar Smarketing debes ser empático con tus clientes. ¿Sabes en qué etapa del proceso de compra se encuentran? No todos están listos para comprar todavía, muchos necesitan un poco de tiempo y debes nutrirlos más. Por otro lado, tienes que poner atención en aquellos que están más calientes, contactarlos y cerrar la venta.

La información es poder y en nuestras manos, es poder de venta. Si desconoces el camino sobre el que se desenvuelven tus clientes potenciales, no podrás anticipar estrategias para atraerlos y mucho menos, para cerrar ventas.  

Nuevo llamado a la acción

Recuerda que los clientes son tu única constante. Sin embargo, sus hábitos de compra cambian frecuentemente y cada vez es más difícil identificar cuándo están listos para comprar, saber cuál es la forma adecuada de venderles y reconocer qué valor agregado están buscando en nosotros.

Tu proceso de ventas será más efectivo en la medida que conozcas mejor a tu cliente ideal o buyer persona. ¿Por qué? Pues bien, en la metodología inbound, mientras que marketing se encarga de captar clientes empleando diversas técnicas de SEO y contenidos útiles, ventas se enfoca en contactar y acompañar a quienes han demostrado un interés hasta que concreten la compra. Y todo esto sólo es posible gracias a una alineación eficaz entre ambos equipos.
Descarga Plantilla para crear buyer persona

 

La importancia del buyer's journey

La alineación de marketing y ventas es un espejo del recorrido de compra o buyer’s journey y cada acción emprendida corresponde a la etapa en la que se encuentra cada cliente potencial.

Actualmente, nos enfrentamos a un consumidor más informado. Por eso, una vez que sabemos a quién nos dirigimos, lo siguiente es averiguar cuándo y cómo acercarnos. Cada interacción dependerá de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre cada cliente: reconocimiento, consideración y decisión.

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Conocer los pasos que dará el potencial cliente o lead antes de tomar una decisión de compra es fundamental porque así podremos definir la acción correspondiente a cada etapa, conduciéndolo poco a poco hacia nuestro objetivo.

Estos son los principios del recorrido de compra o buyer’s journey:

  1. Se enfoca en el problema, no en el producto: El proceso de compra empieza cuando el consumidor manifiesta síntomas de un problema y, de forma independiente, identifica la causa y busca soluciones. Todo esto ocurre antes de acercarse a X empresa para comprar su producto o contratar un servicio. La función del representante de ventas es compartir con ellos sus conocimientos para ayudarles a llegar a la mejor solución.
  2. Es dirigido por el consumidor, no por el vendedorPuesto que el consumidor investiga cómo resolver su problema, el proceso de compra es impulsado por sus necesidades. Por ello, en lugar de controlar el recorrido del comprador a través de las diferentes fases del ciclo, el vendedor tiene que entender cómo puede, de forma natural, encajar y ayudar.

Los clientes han cambiado y antes de tomar una decisión de compra investigan por su propia cuenta, sin necesidad de contactar a un vendedor. La tarea del equipo de marketing es atraer clientes con contenidos de valor, mientras que la de los vendedores es conectar con ellos de forma eficaz para definir la estrategia de venta a seguir.

 

Establece objetivos claros: piensa SMART

Cuando todos remamos para el mismo lado, es más sencillo alcanzar la meta. Toma en cuenta esto para lograr la cohesión de tus equipos de marketing y ventas, pues, que tu empresa crezca y genere más ingresos dependerá del apoyo mutuo de tus equipos.

Nosotros te recomendamos establecer objetivos SMART, pues, de esta manera, cada equipo enfocará sus esfuerzos en la consecución de las mismas metas pero delimitando las acciones que corresponden a cada uno y obteniendo resultados medibles y escalables.

Crear una medición compartida favorece que el número de prospectos y clientes obtenidos sea evaluado con base en la calidad, no en la cantidad.

 

¿Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas?

Integrar un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS), es una alternativa para establecer convenios entre ambos equipos y definir si los objetivos se están logrando o no.

Gracias a la alineación efectiva y trabajando con base en un ANS estrechamente acordado, es posible tener expectativas claras acerca de las oportunidades de venta que marketing debe generar, de forma que, ventas encuentre mayor valor en éstas y pueda cerrarlas eficazmente.

Según el informe del Estado de Inbound 2018 elaborado por Hubspot, el 43% de los encuestados que disponen de un ANS en su organización calificaron a las oportunidades de venta producidas por marketing como las de mejor calidad.

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Un ANS sirve para definir las metas de marketing: número de visitantes/prospectos, cantidad de MQL’s; y las acciones de ventas: seguimiento de SQL’s y cierre de ventas. Es decir, que cada equipo se compromete a apoyar al otro. Según el informe de Hubspot, las empresas que cuentan con un ANS reportaron que su estrategia comercial es 81% más efectiva.



Apalanca tus estrategia con tecnología

Finalmente, para optimizar el trabajo de marketing y ventas es necesario automatizar los procesos que permiten identificar oportunidades de venta eficientemente y monitorear a los clientes.

El equipo de marketing debe contar con las herramientas para saber las veces que un usuario ha visitado el sitio web, qué contenidos ha consultado, qué productos le interesan, cuánto hace de su última visita y cualquier información que pueda ayudarle a determinar si un lead es calificado y ha llegado al punto idóneo para ser contactado por un comercial.

Por otro lado, al equipo de ventas le permite saber si el lead está caliente o no, si ya se le ha contactado, qué respuesta ha dado, qué productos le pueden interesar, qué objeciones puede enfrentar dentro de la conversación y, además, cualquier información que le ayude a entender el contexto del prospecto y hacer mejores ventas,  reduciendo al máximo el efecto de la puerta fría.

Un CRM es una plataforma que registra las actividades tanto de los equipos como de los clientes, puesto que el flujo de información entre ambos debe ser constante.

En Incubasoft, utilizamos el CRM de Hubspot, ya que nos ha ayudado a tener mayor control en el registro de actividades y bases de datos, así como, a eficientar el proceso de ventas haciendo visibles las interacciones de un usuario en el sitio web. También es muy útil para integrar las acciones de ambos equipos en una sola herramienta.

 

Suma tus equipos y multiplica tus ventas

Integrar los departamentos de marketing y ventas implica el entendimiento entre ambos, mediante el diálogo y el conocimiento de las tareas del otro. Y coordinarlos con relación al cliente es fundamental para mejorar los resultados de la empresa, optimizar recursos y alcanzar los objetivos establecidos, maximizando el ROI de tu estrategia.

En Incubasoft, sabemos que generar más ingresos con menos esfuerzos es posible, pues, creemos en los beneficios de la alineación de marketing y ventas y los hemos comprobado. Si te interesa comenzar a hacer Smarketing, podemos ayudarte.

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